Hace unos días vi un video que comparte una lección importante con cualquier emprendedor, sobre todo para los emprendedores que promocionan sus productos por medio de internet…. el poder de las palabras.
Si promocionas tus productos por internet (o de cualquier otra forma,) tienes que aprender el arte de comunicar a tus clientes potenciales con palabras que transmitan beneficios concretos a tus clientes y que los hagan comunicarse de una manera especial con lo que ellos están sintiendo y con lo que ellos están enfrentando. Si logras comunicarte con ellos de esta manera, podrás multiplicar los resultados de tus promociones! Este es uno de los secretos del “copywriting”!
Bueno, te dejo para que puedas ver el video…
(este video fue ganador del premio Short Film Corner en los premios especiales de Cannes 2008 Duración: 5:59 minutos)
Bueno, ahora viene la segunda parte para crear cartas efectivas que vendan por tí todo el día y todos los días del año Puedes encontrar la primera parte de este artículo en el siguiente link: Cartas de Ventas Efectivas Parte 1
Segunda Parte…
5.- Mencionar las características y beneficios de tus productos o servicios: Una vez que has creado credibilidad con tu cliente, el siguiente paso es presentar tu producto y establecer por qué es la mejor solución para el problema en cuestión. Es importante que te enfoques en los beneficios y no en las características de los mismos.
Las características son los componentes de tu producto o servicio. A cada uno de ellos, se les debe de asociar con un beneficio para tus clientes ¿En qué me beneficio con esta característica? Este paso será más efectivo si los beneficios llegan emocionalmente a tu cliente.
Para ejemplificar, si mi producto es una máquina para hacer ejercicio, una característica podría ser el diseño efectivo de la misma. El beneficio inmediato es el de dedicar menos tiempo al ejercicio y tener mejores resultados, pero el beneficio emocional podría ser el pasar más tiempo con tu familia (al tener más tiempo libre) o ser más atractivo para el sexo opuesto (al tener mejores resultados.) Los beneficios emocionales siempre serán más poderosos para nuestros clientes, y es por eso que debemos enfocarnos en ellos.
6.- Establece el valor de tu oferta: Una vez que hayas mencionado todos los magníficos beneficios de tu oferta, es hora de establecer el valor de tu producto o servicio.
Establecer el valor de tu oferta es traducir todos los beneficios en términos cuantificables. Es decir, usando tu producto: ¿cuánto voy a ahorrar? ¿cuánto voy a ganar?, etc. Un ejemplo en un producto para resolver algún problema específico para la salud sería el dinero que voy a ahorrar por ya no ir al doctor. El establecer el valor de tu producto irá creando una idea de todo lo que podrías cobrar por tu solución.
Nuestro objetivo en este paso es generar un valor que más adelante hará parecer el precio del producto como una ganga.
7.- Presenta el precio de tu producto: Solo hasta este paso es cuando se debe hablar del precio de tu producto. La comparación con el valor creado anteriormente debe de presentar a tu producto como a un precio muy accesible y poner en la mente de tu cliente la siguiente pregunta “¿cómo pueden ofrecer el producto a este precio tan bajo? ¿se habrán equivocado? ¿Estarán locos?”
8.- Refuerza el valor de tu oferta: En este momento tu cliente ya estableció que el precio es muy bajo para todos los beneficios que presenta tu producto. En este paso, tu objetivo es agregar más valor a tu oferta, tanto para que tu cliente no pueda resistirla. Generalmente esto se realiza con Bonos de Regalo. (el valor de los bonos de regalo puede sumar a dos o tres veces el precio de tu producto)
9.- Crea Urgencia para actuar: Establece un llamado a la acción de tu cliente (comprar o cualquiera que esta sea) y establece lo que tu cliente perderá si no actúa ahora. (ejemplo: los bonos pueden ofrecerse por un tiempo limitado solamente, etc.)
10.- Quita el riesgo a tu cliente: Tu cliente debe de confiar plenamente en tu oferta y honorabilidad (sobre todo en internet,) no quiere comprar tu producto para luego pensar que hizo una mala decisión. Es por esto que es esencial quitar cualquier riesgo a tu cliente. Esto se logra con una garantía de compra. (ejemplo, si tu cliente no está satisfecho después de revisar tus productos, le regresas 100% de su dinero.) Esto hace que la oferta sea irresistible para tu cliente, ya que no tiene ningún riesgo y no pierde nada probando tus productos.
Siguiendo estos 10 sencillos pasos, puedes crear Cartas de Venta efectivas que vendan ¡24 hrs al día x 365 días al año! Serán los vendedores más efectivos que puedas encontrar y lo mejor de todo….¡nunca te pedirán un aumento!
Si tu website está recibiendo visitantes, pero esas visitas no se traducen en ventas, quizá necesitas revisar tu Carta de Venta.
Obviamente la primera pregunta que tienes que hacerte es si tu website usa una “Carta de Ventas” o no. Es sorprendente el número de páginas web que encontramos en las cuales solamente se muestran una cantidad de fotografías de productos, y sus dueños se preguntan ¿por qué no venden?
Las personas que utilizan la web, generalmente la utilizan para encontrar información. Por lo que cuando llegan a un website y encuentran solamente ofertas de venta, huyen rápidamente. Una carta de ventas efectiva, mantiene la atención de nuestros clientes el suficiente tiempo para exponer nuestro mensaje.
El objetivo principal de una carta de ventas en línea (también referida en el mundo del marketing como Carta de Ventas de Respuesta Directa) es cambiar la intención de nuestros clientes potenciales de “buscar información” a “tomar una acción determinda”, ya sea comprar un producto, contactar a una compañía o subscribirse a algún servicio.
Diseñar una Carta de Ventas efectiva para tu negocio por Internet es esencial para su éxito y para la conversión de visitantes en compradores.
Las Cartas de Venta efectivas siguen estructuras establecidas probadas a través de los años por los mercadólogos por internet. ¿Por qué no aprender de ellos y acelerar nuestro aprendizaje?
La estructura que sigue una carta de ventas efectiva:
1.- Titular: Esta es quizá el elemento más importante de tu carta de ventas. El trabajo de un titular efectivo es el de atrapar la atención de tu cliente y llevarlo a leer más de tu carta de ventas. En el mundo del internet, tenemos solamente 5 segundos para esta tarea antes de perder a nuestro visitante.
Un titular efectivo contiene: La promesa de tu producto o mayor beneficio que obtienes, y resultados específicos que se pueden lograr. Entre más específicos los resultados, más poderoso será el mensaje y más fácilmente tu cliente se identificará con ellos.
2.- Subtitular: El trabajo del subtitular es reforzar aún más el mensaje del titular, establecer beneficios secundarios y establecer urgencia que lleve a tu cliente a seguir leyendo.
3.-Identificación con el cliente: Ahora necesitamos hacer que el lector se identifique con nosotros. Esto nos ayudará a empezar a construir credibilidad y abrirá la atención de nuestro cliente a nuestro mensaje. Después de este paso, el cliente debe de estar pensando “esta persona/empresa si entiende exactamente mis problemas.” Es aquí donde puedes escribir tus experiencias, ¿has pasado por lo mismo? ¿que beneficios has disfrutado de hacer las cosas diferente? etc
4.- Reforzar credibilidad: Para ahora, ya empezaste a crear credibilidad para con tu cliente potencial, es hora de reforzarla. La manera más sencilla y efectiva de hacer esto es usando testimoniales. La mejor credibilidad viene de referencias de terceras personas y sus experiencias con tus productos o servicios. Estas deben de contener resultados específicos…
Estas cuatro partes preparan a tus visitantes para el plato fuerte de tu oferta. Revisa la segunda parte para descubrir cómo presentar tu oferta y dirigir a tu cliente a ¡tomar acción!
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