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Bueno, ahora viene la segunda parte para crear cartas efectivas que vendan por tí todo el día y todos los días del año Puedes encontrar la primera parte de este artículo en el siguiente link: Cartas de Ventas Efectivas Parte 1

Segunda Parte…

5.- Mencionar las características y beneficios de tus productos o servicios: Una vez que has creado credibilidad con tu cliente, el siguiente paso es presentar tu producto y establecer por qué es la mejor solución para el problema en cuestión. Es importante que te enfoques en los beneficios y no en las características de los mismos.

Las características son los componentes de tu producto o servicio. A cada uno de ellos, se les debe de asociar con un beneficio para tus clientes ¿En qué me beneficio con esta característica? Este paso será más efectivo si los beneficios llegan emocionalmente a tu cliente.

Para ejemplificar, si mi producto es una máquina para hacer ejercicio, una característica podría ser el diseño efectivo de la misma. El beneficio inmediato es el de dedicar menos tiempo al ejercicio y tener mejores resultados, pero el beneficio emocional podría ser el pasar más tiempo con tu familia (al tener más tiempo libre) o ser más atractivo para el sexo opuesto (al tener mejores resultados.) Los beneficios emocionales siempre serán más poderosos para nuestros clientes, y es por eso que debemos enfocarnos en ellos.

6.- Establece el valor de tu oferta: Una vez que hayas mencionado todos los magníficos beneficios de tu oferta, es hora de establecer el valor de tu producto o servicio.

Establecer el valor de tu oferta es traducir todos los beneficios en términos cuantificables. Es decir, usando tu producto: ¿cuánto voy a ahorrar? ¿cuánto voy a ganar?, etc. Un ejemplo en un producto para resolver algún problema específico para la salud sería el dinero que voy a ahorrar por ya no ir al doctor. El establecer el valor de tu producto irá creando una idea de todo lo que podrías cobrar por tu solución.

Nuestro objetivo en este paso es generar un valor que más adelante hará parecer el precio del producto como una ganga.

7.- Presenta el precio de tu producto: Solo hasta este paso es cuando se debe hablar del precio de tu producto. La comparación con el valor creado anteriormente debe de presentar a tu producto como a un precio muy accesible y poner en la mente de tu cliente la siguiente pregunta “¿cómo pueden ofrecer el producto a este precio tan bajo? ¿se habrán equivocado? ¿Estarán locos?”

8.- Refuerza el valor de tu oferta: En este momento tu cliente ya estableció que el precio es muy bajo para todos los beneficios que presenta tu producto. En este paso, tu objetivo es agregar más valor a tu oferta, tanto para que tu cliente no pueda resistirla. Generalmente esto se realiza con Bonos de Regalo. (el valor de los bonos de regalo puede sumar a dos o tres veces el precio de tu producto)

9.- Crea Urgencia para actuar: Establece un llamado a la acción de tu cliente (comprar o cualquiera que esta sea) y establece lo que tu cliente perderá si no actúa ahora. (ejemplo: los bonos pueden ofrecerse por un tiempo limitado solamente, etc.)

10.- Quita el riesgo a tu cliente: Tu cliente debe de confiar plenamente en tu oferta y honorabilidad (sobre todo en internet,) no quiere comprar tu producto para luego pensar que hizo una mala decisión. Es por esto que es esencial quitar cualquier riesgo a tu cliente. Esto se logra con una garantía de compra. (ejemplo, si tu cliente no está satisfecho después de revisar tus productos, le regresas 100% de su dinero.) Esto hace que la oferta sea irresistible para tu cliente, ya que no tiene ningún riesgo y no pierde nada probando tus productos.

Siguiendo estos 10 sencillos pasos, puedes crear Cartas de Venta efectivas que vendan ¡24 hrs al día x 365 días al año! Serán los vendedores más efectivos que puedas encontrar y lo mejor de todo….¡nunca te pedirán un aumento!

mucho éxito,

Julio Lemmen-Meyer

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